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Cómo mantener un flujo de candidatos permanente para la venta de seguros: prospección análoga y digital de seguros 

Siguiendo la serie de artículos sobre venta virtual o remota de seguros, en esta oportunidad analizaremos otro pilar que se destaca en la venta de seguros: la prospección en seguros. 

¿Cómo mantener un flujo permanente de candidatos y clientes? 

Iniciemos por algo de historia, los primeros que utilizaron la palabra “prospección”, fueron los ingenieros de petróleos y su significado era el de hallar el mineral deseado. De igual manera para los comerciales en la industria aseguradora significa encontrar y conectar con los clientes deseados. 

La prospección análoga o tradicional cuenta con múltiples herramientas para lograr conectar con los clientes que deseamos y algunas de ellas las puedes encontrar en el curso virtual disponible en el INS de Fasecolda: “Venta Remota de Seguros”.  Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas por el autor de La Venta Desafiante de Mattew Dixon y Brent Adamson; LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING de Neil Rackham; Magic Words de Phill Johnes; Neuroventas de Jürgen Klarick y recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”. 

Grandes multinacionales han logrado apropiarse de diferentes mercados a través de una herramientas muy poderosa que es  la matriz de nichos de mercado, donde se define un segmento o nicho de mercado y se estudia a profundidad su potencial; cómo son sus fuentes de información, dónde y cuándo se reúnen o comunican y la idea es que finalmente el intermediario de seguros; bien sea un corredor, agencia o agente se vuelva experto en ese nicho de mercado, logrando de esta manera agregar mayor valor a sus clientes. 

Otra herramienta muy poderosa es simplemente preguntarse: ¿a quién quiero conocer? Para así buscar a esa persona, bien sea nuestro cliente o porque es un decisor en una compañía.  ¿Cuál es el truco de esta herramienta?  Simplemente es el saber que hoy en día podemos conectar con la persona que queramos y está solo a máximo cinco pasos o interacciones de lograrlo. 

Imaginemos que alguien quiere conectar con el actual presidente de Argentina, Javier Milei. 

Pareciera imposible, sin embargo, la semana pasada se reunió en Texas con el presidente de Tesla, Elon Mosk, y bueno acá ya tenemos tres formas de llegar a él: 

  1. Por un conocido que trabaje en el gobierno o sea diplomático de Argentina. 
  1. Un conocido en Texas. 
  1. Alguien que trabaje en Tesla o alguna de las compañías de Elon Mosk. 

En este momento mientras lees este artículo te invito a que pienses otra manera en la que pudieras conectar con él. De esta manera desarrollaras tu habilidad para conectar con las personas que requieres para garantizar un fujo permanente de candidatos en la venta de seguros. 

Ahora bien, la prospección digital, está ganando cada vez más relevancia ya que la venta de seguros está experimentando una transformación significativa en la forma en que identifican y conectan con clientes potenciales. La adopción de estrategias de prospección digital se ha vuelto imperativa para destacar en un mercado competitivo y en constante cambio. En este artículo, exploramos cómo podemos aprovecharla al máximo para optimizar sus operaciones y maximizar su crecimiento en ventas. 

Personalización de la Experiencia del Cliente 

Uno de los beneficios clave de la prospección digital en seguros es la capacidad de personalizar la experiencia del cliente. Podemos analizar datos en tiempo real para comprender mejor las necesidades y preferencias individuales, lo que les permite ofrecer productos y servicios altamente personalizados. Esto no solo mejora la satisfacción del cliente, sino que también aumenta las posibilidades de conversión. 

Herramientas de la prospección digital en seguros 

En el arsenal de una compañía de seguros, las herramientas digitales desempeñan un papel fundamental. Plataformas de CRM especializadas en seguros, análisis de datos avanzados y herramientas de automatización permiten a las aseguradoras gestionar eficazmente la información del cliente, identificar patrones de comportamiento y realizar un seguimiento preciso de las interacciones. 

Cierre de Brechas con la Analítica de Datos 

La analítica de datos es una herramienta esencial en la prospección digital en seguros. Al aprovechar al máximo los datos disponibles, las aseguradoras pueden identificar tendencias del mercado, evaluar el rendimiento de productos específicos y anticipar las necesidades futuras de los clientes. Esto no solo mejora la toma de decisiones, sino que también proporciona una ventaja estratégica. 

Generación de Clientes Potenciales de Calidad 

La prospección digital en seguros no solo se trata de cantidad, sino de calidad en el sector de seguros. La capacidad de identificar clientes potenciales que están más alineados con los productos y servicios ofrecidos por la compañía es esencial. Estrategias inteligentes de segmentación, combinadas con la personalización, pueden resultar en una generación de leads más efectiva y conversiones más sólidas. 

Aumento de la Eficiencia Operativa 

La eficiencia operativa es una prioridad para las compañías de seguros. La prospección digital en seguros puede desempeñar un papel vital en este aspecto. La automatización de tareas rutinarias, como la gestión de documentos y la comunicación con clientes potenciales, libera tiempo y recursos que pueden ser redirigidos hacia actividades más estratégicas y centradas en el cliente. 

Superando Desafíos en la prospección digital en seguros. 

Aunque nos ofrece oportunidades emocionantes, también presenta desafíos únicos. La seguridad de los datos, la adopción cultural y la competencia intensa son áreas que las compañías de seguros deben abordar. Al implementar medidas de seguridad robustas, fomentar la capacitación y promover una cultura de innovación, las aseguradoras pueden superar estos desafíos con éxito. 

Abracemos el futuro con la prospección digital en seguros que se ha convertido en una herramienta indispensable para las compañías de seguros que buscan un crecimiento sostenible y una ventaja competitiva. La capacidad de adaptarse a las preferencias del cliente, mejorar la eficiencia operativa y anticipar las tendencias del mercado nos coloca en una posición estratégica para enfrentar los desafíos del futuro en la venta de seguros. 

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Seguros paramétricos: un nuevo horizonte para la gestión de riesgos

Bienvenidos de nuevo a nuestra serie de artículos sobre seguros paramétricos del Blog INS. En el primer artículo, exploramos los fundamentos de esta innovadora forma de protección financiera y su aplicación en diversos sectores. Ahora, en este segundo artículo, nos sumergiremos aún más en el fascinante mundo de los seguros paramétricos, construyendo sobre los conceptos establecidos anteriormente y explorando nuevas perspectivas y aplicaciones, incluyendo el contexto normativo en Colombia.

Si aún no has leído el primer artículo: Seguros paramétricos: una respuesta innovadora para la protección financiera, te recomendamos hacerlo para obtener una comprensión completa de este emocionante tema ¡Prepárate para profundizar en un viaje aún más emocionante de descubrimiento y aprendizaje!

El sector asegurador colombiano ha experimentado una evolución significativa en los últimos años, impulsada por la necesidad de brindar soluciones innovadoras que respondan a las necesidades cambiantes de los clientes y a los nuevos desafíos del mercado. En este contexto, los seguros paramétricos se perfilan como una herramienta fundamental para la gestión de riesgos, especialmente en sectores que tradicionalmente han enfrentado dificultades para ser atendidos bajo coberturas tradicionales.

Plan de Marketing para Intermediarios de Seguros

Más allá de los riesgos climáticos: nuevos peligros pueden ser cubiertos

Si bien el sector agropecuario ha sido pionero en la adopción de seguros paramétricos, su potencial se extiende a una amplia gama de sectores. Algunas de las aplicaciones más prometedoras incluyen:

Riesgos de la naturaleza: Los seguros paramétricos pueden cubrir perjuicios derivados de eventos como excesos de lluvia, vientos fuertes, inundaciones, sequías, terremotos, deslizamientos, granizadas, tormentas tropicales y otros fenómenos climáticos extremos. Esto es especialmente relevante para sectores como la energía, la infraestructura y el turismo, que son altamente vulnerables a los efectos del cambio climático.

Riesgos a la salud: Los seguros paramétricos pueden brindar cobertura ante enfermedades específicas, pandemias o incluso brotes de enfermedades transmitidas por vectores. Esta herramienta puede ser crucial para los sistemas de salud pública y para la protección financiera de las personas en caso de eventos de salud pública.

Riesgos de mercado: Los seguros paramétricos pueden proteger a las empresas contra fluctuaciones en los precios de commodities, cambios en las tasas de interés o interrupciones en la cadena de suministro. Esto puede ser de gran utilidad para sectores como el industrial, el comercial y el financiero.

Riesgos políticos: Los seguros paramétricos pueden cubrir pérdidas derivadas de eventos como expropiaciones, cambios en la legislación o inestabilidad política. Esta herramienta puede ser de gran utilidad para las empresas que operan en países con alto riesgo político.

Aplicaciones globales: Ampliando las coberturas más allá del agro.

Si bien el sector agropecuario ha sido pionero en la adopción de seguros paramétricos, su potencial se extiende a una amplia gama de sectores. Algunas de las aplicaciones más prometedoras incluyen:

Energía

Los seguros paramétricos pueden cubrir pérdidas por afectación en la generación de energía derivada de eventos parametrizables como por ejemplo:

Generación hidráulica:

Los seguros paramétricos pueden cubrir las pérdidas económicas derivadas de la reducción en la generación de energía hidroeléctrica debido a la falta de lluvias o sequías, ocasionando que el nivel de agua en el embalse descienda por debajo de un cierto nivel durante un periodo de tiempo determinado.

Este tipo de seguro puede ser crucial para las empresas generadoras de energía hidroeléctrica, ya que les permite asegurar un flujo de ingresos estable incluso en periodos de escasez de agua.

Generación eólica:

La falta de viento o dirección inadecuada de este puede generar una disminución en la generación de energía eléctrica con las consecuentes pérdidas económicas que pueden ser cubiertas por un seguro paramétrico. Este tipo de seguro es especialmente importante para las empresas que operan parques eólicos en zonas donde eventualmente se pueda presentar baja velocidad del viento o patrones variables del mismo.

Generación fotovoltaica:

La generación de energía fotovoltaica se puede ver afectada por nubosidad o a la baja irradiación solar, al igual que pérdidas físicas por granizo que afectan los paneles solares. El cubrir los perjuicios generados por los sucesos mencionados, es importante para las empresas que operan parques solares en zonas con alta nubosidad o con baja incidencia solar o sometidas a la incidencia de granizo, lo cual puede ser abordado de una manera óptima mediante un seguro paramétrico que se active cuando la cantidad de horas de sol sea inferior a un cierto umbral durante un periodo de tiempo determinado.

Otros ejemplos importantes en el uso de los seguros paramétricos son:

Infraestructura: los seguros paramétricos pueden proteger contra retrasos en las obras como consecuencia de fenómenos naturales como por ejemplo un exceso de lluvia.

Turismo: los seguros paramétricos pueden cubrir pérdidas por cancelación de reservas o interrupciones en la operación de hoteles y otros servicios turísticos debido a eventos climáticos o políticos.

Marco regulatorio colombiano: facilitando el desarrollo de los Seguros Paramétricos

En Colombia, el desarrollo de los seguros paramétricos ha recibido un impulso importante gracias a las modificaciones realizadas al Artículo 183 del Estatuto Orgánico del Sistema Financiero y a los Artículos 1077 y 1088 del Código de Comercio, establecidas en la Ley 2294 del 19 de mayo de 2023 (Plan Nacional de Desarrollo 2022-2026). Estas modificaciones establecen un marco regulatorio flexible y adaptable que facilita el desarrollo y la comercialización de este tipo de seguros.

Vocación compensatoria: una ventaja clave de los seguros paramétricos

A diferencia de los seguros tradicionales, que basan la indemnización en la evaluación del daño real sufrido, los seguros paramétricos puros establecen el valor a indemnizar de manera anticipada. Esto se basa en la medición de un parámetro objetivo, como la magnitud de un sismo o la cantidad de lluvia acumulada en una región, cuya realización es suficiente para desencadenar el pago acordado.

Esta característica le da a los seguros paramétricos una vocación compensatoria, ya que el pago indemnizatorio no depende de la capacidad que tenga el asegurado para demostrar la ocurrencia de la pérdida y la cuantía del daño sufrido, responsabilidad que con las normas citadas se abolió para este modelo de aseguramiento. Esto agiliza el proceso de pago y reduce la incertidumbre para el asegurado, permitiéndole una recuperación más rápida ante un evento adverso.

En conclusion, los seguros paramétricos se consolidan como una herramienta innovadora y versátil para la gestión de riesgos en diversos sectores. El marco regulatorio colombiano y la vocación compensatoria de este tipo de seguros son factores que impulsarán su crecimiento y desarrollo en el país, complementando la oferta de las coberturas tradicionales.

 

Si deseas aprovechar al máximo esta innovadora forma de protección financiera, considera inscribirte al programa Seguros Paramétricos, en el INS. La educación en este campo no solo te beneficiará a ti, sino que también puede ayudarte a aprovechar las oportunidades laborales y contribuir a la innovación en tu industria. En un mundo lleno de incertidumbre, los seguros paramétricos son un faro de certeza financiera que vale la pena explorar y comprender a fondo.

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INS en acción: explorando los programas y actividades de Marzo

En el Instituto Nacional de Seguros (INS), se entreteje historias únicas de aprendizaje, crecimiento y comunidad. Desde la formación online, la plataforma de autoaprendizaje, hasta cada uno de los programas impartidos día a día, cada actividad que realizamos desempeña un papel crucial en la formación integral de nuestros estudiantes y en la construcción de una cultura en seguros que ayuda al fortalecimiento del sector en el país.

En este artículo, nos sumergiremos en el mundo del INS, explorando las actividades hemos realizado en el último mes, enriqueciendo la nueva estrategia institucional, una experiencia de aprendizaje integral.

Únete a nosotros mientras descubrimos cómo estas actividades no solo enriquecen a nuestros estudiantes, sino que también a su entorno, equipos de trabajo y familias ya que los preparamos para enfrentar los desafíos de un entorno cambiante donde los seguros cumplen un papel crucial.

En el Instituto Nacional de Seguros (INS), el mes de marzo marcó el comienzo de dos programas internos de gran envergadura destinados a dos importantes compañías de seguros en Colombia. La primera iniciativa dirigida a Equidad Seguros se trata del curso Sistemas de Administración de Riesgos Financieros, programado del 4 al 7 de marzo. Este curso contó con la participación de más de 30 ejecutivos de la compañía a nivel nacional, quienes se sumergirán en un exhaustivo análisis de los sistemas y estrategias para gestionar eficazmente los riesgos financieros.

Por otro lado, también inauguramos el Diplomado en Seguros Generales para Previsora, una destacada compañía del sector. Este diplomado, que se extenderá a lo largo de 72 horas, reunirá a 40 estudiantes representantes del talento humano de la compañía a nivel nacional. Este programa académico se propone ofrecer un profundo entendimiento de los seguros generales, abordando temas clave para la industria y proporcionando las herramientas necesarias para el desarrollo profesional y el éxito en este campo altamente especializado.

Además de estos programas, el INS organizó cuatro webinars de gran relevancia. El primero de ellos abordó las Disposiciones Legales para el Ramo de Cumplimiento, ofreciendo una introducción fundamental al manejo de siniestros y la liquidación de pérdidas. El segundo webinar se centró en la Introducción a los Seguros Inclusivos, explorando la importancia y los desafíos de brindar acceso a servicios de seguros a sectores subatendidos de la población. Finalmente, el cuarto webinar, titulado Introducción a la Actuaría, proporcionó una visión general de este campo crucial dentro de la industria de seguros.

Estos webinars, facilitados por expertos docentes del Instituto Nacional de Seguros, atrajeron a una audiencia activa de más de 250 personas, quienes participaron con entusiasmo y compromiso. El objetivo detrás de estos programas educativos y webinars es abrir nuevos horizontes de conocimiento y promover el desarrollo continuo en áreas clave del sector de seguros, contribuyendo así al crecimiento y la excelencia de la industria en Colombia.

Te invitamos a conocer la programación del mes de abril:

12 de abril: Curso Básico en Lucro Cesante – on line

19 de abril: El Derecho de Daños y Responsabilidad Civil – on line

Déjanos un comentario con el programa de tu interés y las razones por las que te gustaría fortalecer tus habilidades y conocimientos con el INS y obtendrás un descuento especial.

 Contacta a un asesor comercial.

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Genera mayor valor a los clientes

Manejo de Siniestro y Reclamación de Perdidas

Siguiendo la serie de artículos sobre venta virtual o remota de seguros, en esta oportunidad analizaremos otro pilar que se destaca en la venta de seguros: la oferta de valor que brindamos a los clientes.

¿Cómo agregamos valor a nuestros clientes?

Las dos maneras típicas para demostrar nuestra oferta de valor en la venta de seguros son disminuir costos y aumentar rentabilidad.

Como intermediarios de seguros, donde brindamos una asesoría en la administración de los riesgos de los clientes, es importante demostrar la manera en que logramos disminuir los riesgos y costos, que como consecuencia generar una mayor rentabilidad.

Para clientes empresariales, mencionar, por ejemplo, un caso de un cliente que, por tener cobertura, es decir, estar asegurado, se evitó tener que pagar una suma enorme de dinero para reestablecer las operaciones de su negocio después de un siniestro: un incendio, terremoto, hurto, daño a la maquinaria o un ser víctima de un delito cibernético.   

En seguros de personas, vida y salud, mencionar también un caso de éxito en el cual un asegurado pudo ser atendido con los mejores profesionales y a tiempo logrando salvarle la vida y sin costos adicionales a su seguro de salud. 

También es muy válido el ejemplo de un cliente que decide reforzar su pensión con un seguro de vida que tenga ahorro y le permita mantener su estilo de vida y disfrutar de su jubilación.

Teniendo clara la estrategia genérica de oferta de valor, el segundo paso es customizar dicha oferta a las necesidades y el criterio clave de compra de cada cliente. 

Vamos a explicar este concepto de manera simple con una analogía de algo que hacemos generalmente los seres humanos al medio día que es almorzar.  La necesidad que satisfacemos es la de alimentarnos y aun siendo la misma necesidad, elegimos almorzar platos distintos.  Unas personas eligen comer carne, pollo o pescado y otras, opciones vegetarianas o veganas.  Y esto es precisamente la diferencia entre la necesidad y el criterio clave de compra que queremos compartir con ustedes en este artículo.

Michael Porter, uno de los escritores más relevantes de mercadeo, nos aporta una herramienta espectacular para la venta de seguros y es el Criterio Clave de Compra o “CCC”.

El Criterio Clave de Compra es el criterio o razón más importante por el cual el cliente decide comprarle a usted como intermediario de seguros y no a ningún otro. 

¿Cómo funciona esta herramienta de venta de seguros? 

La técnica radica en formular dos preguntas que mostraremos en el siguiente ejemplo de un seguro de salud.

Primera pregunta:  Cuándo vas a adquirir un plan de protección, ¿cuál es el criterio a razón más importante al momento de tomar la decisión?

Respuesta:  quiero un plan de salud con buenas clínicas y especialistas en ortopedia para mi hija.

Segunda pregunta:  Si te garantizo que nuestro plan de salud cuenta con las mejores clínicas de la ciudad y un amplio directorio de ortopedistas, ¿tomaría el plan con nosotros?

Respuesta: ¡Sí claro!

Ahora, las preguntas las veremos en un ejemplo para líneas comerciales/pyme.

Primera pregunta: Cuándo vas a adquirir un plan de protección para tu negocio, ¿cuál es el criterio a razón más importante al momento de tomar la decisión?

Respuesta:  quiero un plan de protección que cubra mis mercancías no solo por hurto sino también lucro cesante.

Segunda pregunta:  Si te garantizo que nuestro plan o póliza puede cubrir las mercancías no solo por el valor de compra sino también por el valor que esperabas venderlas, es decir, el lucro cesante, ¿tomarías el plan con nosotros?

Respuesta: ¡Sí claro!

Finalmente les recomiendo que veas esta y muchas otras herramientas profesionales de venta en el programa virtual disponible en el INS de Fasecolda Ventas Virtuales en Seguros. Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas por el autor de La Venta Desafiante de Mattew Dixon y Brent Adamson; LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING de Neil Rackham; Magic Words de Phill Johnes; Neuroventas de Jürgen Klarick y recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”.

___________

[1] Storytelling: Es el arte de contar o escribir una historia. Esta puede ser tuya; de un cliente similar o una analogía.  En seguros la analogía podría ser: los seguros de vida son como los paraguas, es mejor tenerlo y no necesitarlo que necesitarlo y no tenerlo ¿verdad?

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El modelo Cero Quejas

En nuestra industria existen momentos de verdad con nuestros clientes y asegurados en todo momento, y uno de ellos es precisamente cuando por alguna razón no han pagado la prima de su seguro a tiempo, lo cual los pone en riesgo de no estar protegidos.

Esta situación, también es compleja de cara al intermediario. Si su cliente no está protegido, no podrá recibir el servicio que esperaba y esto podría ocasionar, además de perjuicios económicos para el cliente, su abandono o cambio de asesor y/o compañía de seguros.

Por esta razón, el mantener los clientes con el pago de sus primas al día es primordial para beneficio de todos los involucrados y en este momento de verdad, es indispensable actuar en la recuperación de cartera, de una manera profesional apoyados en el “Modelo Cero Quejas”.

 

Este artículo hace parte de la segunda entrega del tema de gestión de cartera en seguros. Para ver la primera entrega haga clic en el enlace a continuación: La recuperación de cartera en seguros

 “El Modelo Cero Quejas es una estrategia de transferencia de conocimiento que busca reducir al mínimo posible, incidentes críticos que generen quejas y reclamos de los clientes durante la gestión de cobranza. Es una herramienta orientada hacia la excelencia en la gestión de recuperación” (Juan Manuel Quiroz en Revista Ciclo de Riesgo Colombia No. 13)

Este modelo es una adaptación que hace el autor del modelo ORM (Operational Resource Managment), que por años han utilizado los ingenieros de la Boing en la industria de la aviación, por cierto, el medio de transporte más seguro en el mundo, hasta ahora.

Como abrebocas les compartimos que en este Modelo Cero Quejas, los “factores humanos” son denominados “The dirty dozen” o “La docena Sucia” y son 12 comportamientos típicos de los seres humanos que ocasionan los incidentes, que a su vez originan los accidentes, en este caso las PQR´s, es decir las Peticiones, Quejas y Reclamaciones. 

¿Cuál es la docena sucia?

  1. Distracción
  2. Presión indebida
  3. Estrés
  4. Fatiga
  5. Indisciplina
  6. Complacencia
  7. Mala comunicación
  8. Falta de asertividad
  9. Ausencia de trabajo en equipo
  10. Desorganización
  11. Falta de proactividad
  12. Incapacidad – incompetencia

Otro elemento clave a tener en cuenta en las negociaciones y que presentamos en el programa Gestión Efectiva en Recuperación De Cartera en Seguros, es el poder identificar las tipologías de clientes difíciles, así como la estrategia para manejar la negociación con cada uno de ellos de la manera más efectiva.

Tipologías de clientes difíciles en recuperación de cartera:

  • Renuente
  • Negligente
  • En desacuerdo
  • Con dificultad de pago

Fidelizar y mantener a nuestros clientes es prioritario para la supervivencia en el negocio de los intermediarios y compañías de seguros.  Por tal razón es ideal contar con un modelo que nos ayude a mitigar los riesgos de malas experiencias con los clientes durante la etapa de las negociaciones para apoyarlo a que se ponga al día con el pago de las primas de seguro.

¿Qué logramos a través del Modelo Cero Quejas?

  • Más y mejores acuerdos de pago
  • Mayores recaudos
  • Disminuir el número de quejas y reclamaciones
  • Mejorar el ambiente laboral
  • Incrementar la productividad en recuperación de cartera

 

 

Invito a nuestros lectores a tomar el programa Gestión Efectiva en Recuperación De Cartera en Seguros, donde veremos conceptos clave del Modelo Cero Quejas como: queja, reclamo, falta grave, expresiones inadecuadas, incidente, clientes difíciles y factores humanos. 

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Seguros paramétricos: una respuesta innovadora para la protección financiera

Ventas Virtuales de Seguros

Los seguros son un pilar fundamental de la estabilidad financiera y la tranquilidad en un mundo lleno de incertidumbre. Pero ¿qué sucede cuando los seguros tradicionales no se ajustan a tus necesidades específicas? En estos casos, es cuando entran en juego los seguros paramétricos, una solución innovadora y versátil que revoluciona la forma en que te proteges financieramente. En este artículo, exploraremos las características principales y los diversos usos de los seguros paramétricos, con la esperanza de motivarte a aprender más sobre este emocionante tema.

¿Qué son los seguros paramétricos?

Los seguros paramétricos son una forma única de protección financiera que se basa en la ocurrencia de eventos específicos y medibles a través de índices en lugar de reclamaciones individuales. A diferencia de los seguros tradicionales, que requieren la presentación de pruebas y evaluaciones complicadas para determinar las pérdidas, los seguros paramétricos se activan automáticamente cuando se alcanzan ciertos parámetros predefinidos. Esta estructura hace que los seguros paramétricos sean más rápidos, eficientes y predictivos.

 

Características principales de los seguros paramétricos

  1. Eventos predefinidos

Uno de los aspectos más destacados de los seguros paramétricos es que se basan en eventos predefinidos, como terremotos, huracanes, sequías o incluso fluctuaciones en los precios de las materias primas. Cuando se produce uno de estos eventos, el seguro se activa automáticamente, proporcionando una compensación acorde a la magnitud del evento, sin necesidad de un ajuste de siniestros o una investigación exhaustiva.

  1. Rápida indemnización

La rapidez es esencial cuando se trata de protección financiera. Con los seguros paramétricos, la indemnización se paga rápidamente después de que se haya verificado que el evento desencadenante de la cobertura ha ocurrido. Esto puede ser crucial en situaciones de emergencia, como desastres naturales, donde el tiempo es crítico para la recuperación.

  1. Transparencia y objetividad

La objetividad es una de las principales ventajas de los seguros paramétricos. Los parámetros y los pagos están claramente definidos en el contrato de seguros, lo que evita disputas y discusiones prolongadas sobre la indemnización. Esta transparencia beneficia tanto a los asegurados como a las compañías de seguros.

  1. Adaptabilidad

Los seguros paramétricos son increíblemente adaptables. Pueden diseñarse para cubrir una amplia variedad de riesgos, desde eventos climáticos hasta fluctuaciones económicas o incluso enfermedades infecciosas. Esto hace que sean una opción atractiva para individuos y empresas que desean personalizar su protección.

  1. Utilización de datos

Los seguros paramétricos dependen en gran medida de la recopilación y el análisis de datos. Las compañías de seguros utilizan información precisa y en tiempo real para determinar cuándo se activa la cobertura y cuánto se paga. Esto permite una toma de decisiones basada en datos que beneficia a todas las partes involucradas.

Usos versátiles de los seguros paramétricos

1. Agricultura

La agricultura es vulnerable a condiciones climáticas adversas, como sequías, heladas o inundaciones. Los seguros paramétricos pueden proporcionar a los agricultores la seguridad necesaria al ofrecer una compensación automática cuando se activan ciertos parámetros, como la falta de lluvia o temperaturas extremas.

2. Energía

Las compañías generadoras de energía enfrentan riesgos constantes debido a condiciones climáticas impredecibles. Los seguros paramétricos pueden ayudar a las empresas a protegerse contra pérdidas causadas por eventos climáticos adversos, como sequías que afecten la generación en centrales hidroeléctricas, o la baja velocidad del viento en los parques eólicos.

3. Turismo

La industria del turismo está sujeta a variaciones estacionales y eventos imprevistos que pueden afectar la afluencia de visitantes. Los seguros paramétricos permiten a las empresas turísticas recibir compensaciones cuando ocurren eventos específicos que reducen el turismo, como huracanes o epidemias.

4. Transporte y logística

Las empresas de transporte y logística pueden utilizar seguros paramétricos para protegerse contra demoras o pérdidas debido a condiciones climáticas extremas, como las inundaciones que interrumpen las operaciones.

5. Pequeñas empresas

Incluso las pequeñas empresas pueden beneficiarse de los seguros paramétricos. Pueden adaptar la cobertura a sus necesidades específicas, lo que les brinda una protección personalizada y asequible contra riesgos como la pérdida de ingresos debido a eventos imprevistos.

La importancia de aprender más sobre los seguros paramétricos

Dado el potencial y la versatilidad de los seguros paramétricos, es esencial entender con profundidad cómo funcionan y cómo beneficiarse de ellos. Aquí hay algunas razones por las que capacitarse en seguros paramétricos puede ser una inversión inteligente:

1. Oportunidades de carrera

A medida que los seguros paramétricos ganan popularidad, la demanda de profesionales que comprendan este campo está en aumento. Por esta razón, capacitarse en esta materia proporcionará a los interesados, las habilidades necesarias para destacar en el mercado laboral y aprovechar oportunidades de carrera emocionantes.

2. Toma de decisiones informadas

La educación permite tomar decisiones financieras y empresariales informadas. Al comprender el funcionamiento de los seguros paramétricos, se podrán tomar decisiones estratégicas sobre la protección de los negocios o el patrimonio personal.

3. Contribución a la innovación

Los emprendedores o profesionales de una industria en particular pueden beneficiarse de los modelos de seguros paramétricos, integrando su conocimiento en el desarrollo de nuevos productos de seguros, impulsando así, la innovación y la adaptación de este enfoque en diferentes sectores.

4. Protección personal

Los seguros paramétricos te permiten proteger tu hogar, tu familia y tus activos de una manera más efectiva y eficiente. No hay nada más valioso que la paz mental que brinda una adecuada protección financiera.

 Los seguros paramétricos representan una evolución emocionante en la industria de seguros. Su enfoque en eventos específicos, rapidez en la indemnización y adaptabilidad los convierten en una opción atractiva para individuos y empresas.


Si deseas aprovechar al máximo esta innovadora forma de protección financiera, considera inscribirte al programa Seguros Paramétricos, en el INS. La educación en este campo no solo te beneficiará a ti, sino que también puede ayudarte a aprovechar las oportunidades laborales y contribuir a la innovación en tu industria. En un mundo lleno de incertidumbre, los seguros paramétricos son un faro de certeza financiera que vale la pena explorar y comprender a fondo.

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El seguro de cumplimiento y su función social

Trabajo no Presencial y sus Nuevos Retos

El seguro de cumplimiento es un mecanismo de aseguramiento pocas veces conocido por la sociedad en general, se suele escuchar de él cuando hay grandes escándalos por incumplimientos en la contratación pública. Sin embargo, el seguro de cumplimiento es mucho más de lo que oímos en los escándalos.

Además, el seguro de cumplimiento es un mecanismo de protección para el patrimonio del beneficiario y aunque su estructura no suele ser como la de los demás seguros que tendemos a conocer, ésta tiene una razón de ser, ya que, es un seguro que sirve como garantía.

En los seguros de cumplimiento, quien toma el seguro no es el mismo asegurado o beneficiario. Este seguro es tomado o adquirido por aquella persona que quiere garantizar el cumplimiento de sus obligaciones frente a su acreedor quien finalmente es el beneficiario del seguro. Con esto, el tomador cubre el patrimonio del beneficiario por los perjuicios que pueda ocasionarle su incumplimiento.

Aunque el seguro de cumplimiento es reconocido principalmente en la contratación estatal, y no es en vano que este mecanismo represente alrededor del 90% de las garantías a favor del estado, este no es el único tipo de producto dentro del ramo. Entre los diferentes tipos de productos de seguros de cumplimiento encontramos el seguro de cumplimiento de disposiciones legales el cual acompaña y ayuda en el desarrollo del comercio exterior o en la gestión fiscal.

También en el día a día de los ciudadanos y en sus relaciones con sus hogares y bienes inmuebles puede encontrarse inmerso un seguro de cumplimiento como el de arrendamiento. Con este tipo de seguro el propietario de un inmueble podrá arrendar tranquilamente su propiedad contando con la seguridad de que, si se presenta un mal escenario y el arrendatario no pueda pagar la mensualidad del arrendamiento, la aseguradora cubrirá los perjuicios que se causen por este incumplimiento.

Este tipo de seguro cobró gran relevancia con la pandemia del Covid 19 por las dificultades que hubo en el pago de cánones de arrendamiento y por haber servido las aseguradoras como mediadora entre propietarios y arrendatarios para lograr acuerdos favorables entre las partes.

Ahora bien, es importante tener en cuenta que el seguro de cumplimiento que garantiza la ejecución de contratos estatales tiene su símil entre particulares, por lo cual cualquier contrato que se celebre entre dos particulares o empresas que tengan un régimen jurídico basado en el derecho privado también podrá contar con este tipo de garantía.

El sector asegurador por medio de este tipo de productos ha podido acompañar el desarrollo del país, especialmente en materia de desarrollo de infraestructura. El sector asegurador ha apoyado por medio de la garantía única de cumplimiento la ejecución de los contratos de las vías de tercera, cuarta y quinta generación, desarrollo de infraestructura al interior de las ciudades como por ejemplo la construcción de la avenida 26 en Bogotá o la canalización de arroyos en Barranquilla.

En cualquier caso, el seguro de cumplimiento siempre es una herramienta que podrá brindar tranquilidad y apoyar al desarrollo de diverso tipo de actividades bien sea del sector público o del sector privado.

Por esta razón queremos invitar a toda los interesados en el tema a conocer sobre los aspectos generales de este seguro que voy a tener la oportunidad de explicarcon mas detalle en el programa de “Aspectos generales del seguro de cumplimiento” que oferta el Instituto Nacional de Seguros como brazo académico de la Federación de Aseguradores Colombianos – Fasecolda.

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Cómo generar mayor confianza con los clientes

Siguiendo la serie de artículos sobre venta virtual de seguros, en esta oportunidad analizaremos otro pilar que se destaca en la venta de seguros: la confianza con los clientes.

La esencia del negocio del sector financiero y especialmente de la industria aseguradora es la confianza.  De esta manera, generar un mayor nivel de confianza, para atraer y retener más clientes es el reto primordial para la venta remota o venta virtual de seguros.

Es vital generar un mayor nivel de confianza con los clientes, bien sean personas naturales o jurídicasdado que lo que pretendemos inicialmente es entender, cuáles son sus riesgos; cuál es su situación actual y también con qué recursos cuenta para protegerse.

Y entonces, ¿cuál es la estrategia para aumentar el nivel de confianza? La respuesta es simple: evitemos improvisar.

Una gran cantidad de intermediarios de seguros iniciamos en la venta de seguros por accidente o por necesidad.  Nos encontramos con médicos, abogadas, ingenieros, administradoras, arquitectos, enfermeras y otros más que inclusive no tienen título profesional universitario, sin embargo, ejercen la actividad de manera muy exitosa.  Lo que quiero evidenciar es que casi ninguno tiene el título de “vendedor profesional de seguros”.

Haciendo una analogía con el mundo de la salud: ¿te dejarías realizar una operación de cerebro abierto por un doctor que no sea especialista en el tema como lo es el neurocirujano?  Seguramente la respuesta es negativa. 

Mi Agencia de Seguros Ideal

Por esta razón es vital y además muy válido que, en los primeros encuentros con tus prospectos o clientes, les comentes la manera en que te has profesionalizado para poderle brindar una mejor asesoría en la administración de sus riesgos.

Por ejemplo, mencionar el último diplomado en riesgos o reaseguros que hiciste; mencionar quizás, estadísticas de la industria y especialmente respecto del tema de interés del cliente o eventos catastróficos recientes, como es el caso del terremoto de Turquía. 

Te comparto una lista de chequeo de solo 10 elementos a tener en cuenta para iniciar las interacciones con nuestros prospectos o clientes y aumentar el nivel de confianza en la venta virtual de seguros: 

  1. Piensa y siente positivamente.
  2. Tú vas a enseñarle cosas de mucho valor a tus clientes.
  3. Define el objetivo primordial de cada contacto.
  4. Adapta tú mensaje acorde a la personalidad de cada cliente.
  5. Planifica cada detalle de la venta.
  6. Menciona tú propósito y el de tú agencia, bróker o compañía.
  7. Diseña diferentes guías de contacto inicial para cada tipo de clientes.
  8. Prepara diferentes relatos o storytelling [1] tuyos o de clientes parecidos.
  9. Define el tono de tu comunicación con los clientes.
  10. Pregúntale a tus clientes que tanto confían en tú asesoría.

Cada uno de los elementos de este decálogo merece una labor individual y de equipo para recopilar lecciones aprendidas, es decir, las mejores prácticas y los errores comunes para de esta manera poder estandarizar, medir y mejorar el modelo de atención/venta a tus clientes.

 Po ejemplo, en el noveno punto sobre definir el tono de tus comunicaciones es vital tener en cuenta todos los aspectos de tú marca personal y especialmente los atributos de personalidad de marca.  Si en estos atributos mencionas ser cálido para lograr mayor confianza, entonces tendrás que moderar tu interpretación vocal para que sea pausada y en tono preferiblemente bajo y suave, generando esa sensación de suavidad, calidez y confianza. 

 

Finalmente les recomiendo el curso virtual disponible en el INS de Fasecolda: Ventas Virtuales en Seguros. Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas por el autor de La Venta Desafiante de Mattew Dixon y Brent Adamson; LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING de Neil Rackham; Magic Words de Phill Johnes; Neuroventas de Jürgen Klarick y recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”.

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[1] Storytelling: Es el arte de contar o escribir una historia. Esta puede ser tuya; de un cliente similar o una analogía.  En seguros la analogía podría ser: los seguros de vida son como los paraguas, es mejor tenerlo y no necesitarlo que necesitarlo y no tenerlo ¿verdad?

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La recuperación de cartera en seguros

En Latinoamérica, a través del tiempo han existido dificultades económicas para el pago de las primas de seguros, sumado a la pandemia, se convirtió en un factor adicional que incide en la forma de pensar, sentir y actuar por parte de nuestros clientes, bien sean tomadores, asegurados o beneficiarios.  Por esta razón, es indispensable que todos los actores de la industria aseguradora desarrollen habilidades de negociación y persuasión para mantener sus carteras aún en tiempos de crisis.

Elizabeth Carbonell y Luis Eduardo Mata, mexicanos y coautores del libro Negociación Asertiva, nos comparten la nueva visión de la cobranza y en ella, los cuatro principios de persuasión efectiva, que adapté a la recuperación de cartera en seguros: logos (mensaje), ethos (el que habla), pathos (a quien se habla), y agora (aprovechar el momento y el tiempo).

Logos = Mensaje: “Se relaciona con la manera de pensar y de razonar del otro. Para lograr que una persona acepte algo, es necesario proporcionar información confiable, consistente y veraz. Las cifras, resultados, hechos y procesos son elementos que enriquecen los argumentos…”

En la cobranza de seguros, aplicar el principio logos en la recuperación de cartera de seguros, implica que todas las personas de la agencia, bróker o compañía de seguros que contacten al cliente tengan disponible información actualizada y exacta; no solamente del estado de pago las pólizas, sino también de las coberturas y beneficios que el cliente perdería por el no pago de la prima. El mensaje tendrá mayor impacto si es claro y sencillo, si lo transmitimos en el lenguaje del cliente y sin los tecnicismos o la propia jerga de nuestra industria.

Ethos = El que habla: “Se relaciona con la credibilidad de la persona que habla y tiene que ver con sus valores, creencias y prioridades. La credibilidad está a su vez ligada con la actitud, las intenciones y la capacidad de establecer empatía con la persona y reconocer sus intereses y preocupaciones»

El principio Ethos en la recuperación de cartera en seguros se traduce en la palabra confianza.  Transmitir y generar confianza es el paso primordial para establecer una relación de largo plazo con nuestros clientes y no debe existir espacio para improvisaciones, por esta razón, es vital capacitarse con técnicas efectivas y herramientas profesionales. Inclusive elevar la capacidad de interpretación vocal será fundamental para lograr un mayor impacto.

Pathos = A quien se habla: “Se relaciona con el conocimiento del otro, sus intereses, motivaciones, situación, antecedentes, emociones y sentimientos. Es más fácil lograr que una persona acepte algo, realice una acción o reflexiones cuando se abren espacios donde el otro percibe un real interés y no que es un simple caso”.

Tiene que ver con el conocer, por ejemplo, todas las vinculaciones del cliente con la agencia o compañía de seguros; conocer sus preferencias y comportamiento de pago para poder personalizar la solución y lograr un acuerdo de pago efectivo.  Si logramos identificar el tipo o perfil del cliente, podremos ser más asertivos al momento de transmitir mensajes y soluciones.

Agora = Aprovechar el momento y el tiempo: “Se relaciona con tomar en cuenta el lugar, las circunstancias, la cultura y la educación”. 

En la cobranza de seguros, aplicar el principio Ethos en la recuperación de cartera, se refiere a sacar el mejor provecho del momento de contacto con cada cliente, estar con los cinco sentidos focalizados en el objetivo, para lograr un acuerdo de pago efectivo, es decir, que el cliente conscientemente pacte un acuerdo que pueda cumplir sin recurrir a amenazas o presiones indebidas.

En nuestro blog, profundizaremos en cada uno de estos retos de la cobranza y por esto queremos conocer tú opinión:

¿Cuál de los cuatro retos consideras de mayor relevancia para lograr más y mejores acuerdos de pago? Deja en los comentarios tu respuesta.

  1. Logos (mensaje),
  2. Ethos (el que habla)
  3. Pathos (a quien se habla)
  4. Agora (aprovechar el momento y el tiempo)

Para lograr más y mejores acuerdos de pago, existe el modelo de recuperación efectiva de cartera en seguros y el modelo cero quejas que hemos compartido en el curso virtual de recuperación efectiva de cartera en donde comparto estrategias para desarrollar la habilidad de tomar el control de la negociación y obtener mejores resultados.

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Cómo pasar leads a clientes reales: la venta virtual de seguros

La venta de seguros es el sustento principal de la industria aseguradora, y la venta virtual es un concepto que ha venido posicionándose debido al uso cada vez mayor de canales digitales. En este artículo abordaremos la manera profesional de convertir leads[1] en clientes.

Existen elementos clave para la gestión comercial de seguros en la actualidad. En primer lugar y dada la nueva realidad de venta virtual de seguros y las condiciones de aislamientos preventivos por la pandemia, es indispensable que todos los actores de la industria aseguradora desarrollen sus habilidades comerciales de manera remota y puedan mantener su productividad, aún en tiempos de crisis.

Ahora bien, con el auge de estrategias de marketing digital y networking a través de redes sociales, hoy por hoy, muchas agencias e intermediarios de seguros de la región logran un flujo importante de leads, pero con un porcentaje o ratio de conversión baja, bien sea a prospecto interesado o a cliente.

Entonces el reto en la gestión comercial de seguros hoy es convertir leads en clientes, lo cual se logra elevando nuestra capacidad para tomar el control, generar confianza, enseñar a los clientes y adaptar este mensaje de enseñanza.

 

Este es el primero de una serie de artículos que abarcan todos los conceptos de la venta virtual. En esta primera entrega vamos a abordar el significado de cada uno de estos cuatro retos, alineados especialmente con la filosofía del libro El Vendedor Desafiante, de los autores Mattew Dixon y Brent Adamson.

Generar un mayor nivel de confianza es el reto primordial para la venta virtual de seguros, si tenemos en cuenta que aún en economías más desarrolladas sigue existiendo desconfianza frente a la asesoría en riesgos y decisiones en aspectos financieros.  Es vital generar un mayor nivel de confianza con los clientes, bien sean personas naturales o jurídicasdado que lo que se pretende inicialmente es entender y comprender cuáles son sus riesgos; cuál es su situación actual y también con qué recursos cuenta para protegerse.

Lo segundo, está el poder contar con la capacidad de enseñar a los clientes algo nuevo y valioso.  Esta es una habilidad que facilita atraer y retener clientes a largo plazo. Podemos enseñarle al cliente a liberar gastos, reducir el riesgo, lograr más ingresos y crecer su negocio.  Además, agregar valor a su tranquilidad personal y familiar; a su negocio o a su patrimonio.  Por esta razón las habilidades comunicacionales y de relacionamiento en la venta de seguros son vitales.

Adaptar el mensaje de la enseñanza acorde con la personalidad del cliente y sus prioridades, es el tercer reto.  Acá no hay espacio para las improvisaciones.  La idea es poder determinar con exactitud las prioridades o necesidades de cada cliente, así como su perfil o personalidad.  Si el cliente, por ejemplo, es de carácter dominante, influyente o tiene una personalidad estable o concienzuda. Ahora bien, también lo podríamos analizar desde la perspectiva de la PNL (Programación Neurolinguística), y saber si el cliente es un color azul, verde, rojo o amarillo.

El cuarto reto y no menos importante es el de tomar el control. Para este aspecto comparto la definición original de los autores Dixon y Adamson en su libro El Vendedor Desafiante: “Tomar el control es la habilidad para mostrarse firme y conservar el control de la venta. No es ser agresivo ni intimidante.  Es ejercer el control cuando se hable de dinero y también respecto de persuadir para tomar una decisión, obligando a salir al cliente de su zona de confort, con tacto y empatía.”

 Como valor agregado, al implementar este modelo donde hay un mayor nivel de confianza, podremos enseñarle a cada cliente más estrategias para agregar valor, adaptar las soluciones justo a su medida y gusto, para que al final logremos tomar el control de la asesoría, convirtiendo leads en clientes satisfechos. Suena bien, ¿verdad?

En este blog, profundizaremos en cada uno de estos retos y por esto queremos conocer tú opinión

 Deja en comentarios, ¿cuál de los cuatro retos consideras de mayor relevancia para incrementar la ventas de seguros?

 Generar mayor nivel de confianza.

  1. Enseñar cómo le agrega valor al cliente.
  2. Adaptar el mensaje acorde al cliente.
  3. Tomar el control de la venta.

 

Finalmente les recomiendo el curso virtual disponible en el INS de Fasecolda: “Venta Virtual de Seguros”.  Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas por el autor de La Venta Desafiante de Matew Dixon y Brent Adamson; LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING de Neil Rackham; Magic Words de Phill Johnes; Neuroventas de Jürgen Klarick y recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”.

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[1] Lead: Se entiende como aquella persona que ingresó a un canal digital (blog, página web o alguna de publicación digital) y se mostró interesado, dejándo sus datos de contacto.