La Venta Resiliente
Quizá hemos escuchado en alguna situación, un término que se refiere a la capacidad de las personas para adaptarse a las diversas dificultades que se presentan a diario en la vida: la resiliencia. Este concepto significa sobreponerse a las adversidades y seguir adelante adaptándonos a cada realidad, aceptando las debilidades que tenemos los seres humanos y trabajando en ellas para mejorarlas.
Un profesional de ventas debe conocer las herramientas que le permiten optimizar su rol en el proceso, y éstas no pueden reducirse solo al conocimiento técnico que se va construyendo día a día con la experiencia y la preparación intelectual, ya que como seres humanos estamos expuestos a situaciones que pueden afectar nuestro enfoque positivo y proactivo que debe mantenerse a pesar de las dificultades que se presenten. Eso si queremos ser exitosos en cada labor que realicemos.
En este artículo encontrará algunas pautas aplicables a la venta para que ser resilientes sea un pilar en su gestión comercial. Si evitamos caer en las situaciones que se indican a continuación, probablemente nos acercaremos más a la resiliencia que buscamos.
Situación 1: Controlar la situación
La venta enseña al comercial a descubrir el proceso de decisión del cliente en lugar de comenzar con el discurso. En ocasiones el vendedor se centra en “controlar la situación” memorizando un discurso que no le permita al cliente desviaciones y lo lleve de forma directa al cierre de la venta. Esto puede acabar despertando la hostilidad en el cliente y matando el negocio. Se desconoce que el protagonista de la venta no es ni el producto ni el vendedor, es el Cliente y por buenas razones, entre ellas que los compradores tienen una gran cantidad de opciones para adquirir un producto y entender sus necesidades es esencial para ganar su lealtad.
Situación 2: El objetivo de venta
Un error frecuente es creer que el vendedor debe lograr su objetivo de venta por encima de cualquier cosa y utilizando cualquier medio; incluido mentir, halagar, intimidar y poner en una situación incómoda al cliente, siempre que acabe consiguiendo que éste acceda a comprar. El mercado asegurador exige cada vez más credibilidad y cierre efectivo de las ventas ya que los clientes han cambiado y requieren que el asesor realmente conozca y entienda su razón de compra, logrando de esta forma compromiso y el resultado esperado.
Situación 3: Imponer el producto
Imponer el producto, es quizás el más antiguo de los mitos en la venta, se refiere a que el vendedor debe, sobre cualquier cosa, forzar al cliente a creer en el producto sin escuchar sus necesidades. Este mito hace que el vendedor centre sus esfuerzos en tomar el control, conservarlo y convencer al cliente de que lo que se le ofrece es realmente lo que él quiere adquirir.
Cuando un vendedor no logra cerrar negocios, se esperaría que revisara su proceso de ventas y corrigiera sus errores. Sin embargo, lo que sucede usualmente es que interpreta que no está usando la estrategia con la suficiente intensidad, cayendo con frecuencia en las mismas situaciones que lo alejan más del objetivo y sumiéndose en un estado de culpa entre venta y venta sin corregir los aspectos en los que falla.
Lo esencial para el éxito en las ventas es tener una técnica para asegurarse de que sin importar cuantos intentos haga, cada uno de ellos está llevado de forma tan efectiva y predecible como se pueda. Este tipo de control se logra concentrándose en las muchas razones que los clientes puedan tener para desear lo que usted comercializa. Es necesario contar con una técnica sólida y que pueda ser verificada para ir más allá de la prueba y el error y transformar el deseo en resultados reales.
Para corregir los errores aquí descritos es preciso enfocarse en el proceso de la venta entendiendo que, si se desconoce al cliente o si se trabaja en contra del él, lo único seguro es que se produzca confusión, resentimiento, frustración y por tanto ventas perdidas. No todos los cierres de negocios son efectivos como quisiéramos, pero como vendedores profesionales de seguros debemos trabajar en nuestra resiliencia para afrontar los inconvenientes que se presenten, levantarnos y continuar haciendo de cada experiencia un aprendizaje y recordando que la persistencia nos hace exitosos.
Para ahondar un poco más sobre los mitos de la venta y como corregirlos, lo invito a conocer el programa Neuromarketing y Gestión Real del Cliente, que preparamos para ustedes junto al Instituto Nacional de Seguros. Recuerde siempre: la resiliencia es una oportunidad de crecimiento y la persistencia nos hace exitosos.
