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Cómo mantener un flujo de candidatos permanente para la venta de seguros: prospección análoga y digital de seguros 

Siguiendo la serie de artículos sobre venta virtual o remota de seguros, en esta oportunidad analizaremos otro pilar que se destaca en la venta de seguros: la prospección en seguros. 

¿Cómo mantener un flujo permanente de candidatos y clientes? 

Iniciemos por algo de historia, los primeros que utilizaron la palabra “prospección”, fueron los ingenieros de petróleos y su significado era el de hallar el mineral deseado. De igual manera para los comerciales en la industria aseguradora significa encontrar y conectar con los clientes deseados. 

La prospección análoga o tradicional cuenta con múltiples herramientas para lograr conectar con los clientes que deseamos y algunas de ellas las puedes encontrar en el curso virtual disponible en el INS de Fasecolda: “Venta Remota de Seguros”.  Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas por el autor de La Venta Desafiante de Mattew Dixon y Brent Adamson; LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING de Neil Rackham; Magic Words de Phill Johnes; Neuroventas de Jürgen Klarick y recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”. 

Grandes multinacionales han logrado apropiarse de diferentes mercados a través de una herramientas muy poderosa que es  la matriz de nichos de mercado, donde se define un segmento o nicho de mercado y se estudia a profundidad su potencial; cómo son sus fuentes de información, dónde y cuándo se reúnen o comunican y la idea es que finalmente el intermediario de seguros; bien sea un corredor, agencia o agente se vuelva experto en ese nicho de mercado, logrando de esta manera agregar mayor valor a sus clientes. 

Otra herramienta muy poderosa es simplemente preguntarse: ¿a quién quiero conocer? Para así buscar a esa persona, bien sea nuestro cliente o porque es un decisor en una compañía.  ¿Cuál es el truco de esta herramienta?  Simplemente es el saber que hoy en día podemos conectar con la persona que queramos y está solo a máximo cinco pasos o interacciones de lograrlo. 

Imaginemos que alguien quiere conectar con el actual presidente de Argentina, Javier Milei. 

Pareciera imposible, sin embargo, la semana pasada se reunió en Texas con el presidente de Tesla, Elon Mosk, y bueno acá ya tenemos tres formas de llegar a él: 

  1. Por un conocido que trabaje en el gobierno o sea diplomático de Argentina. 
  1. Un conocido en Texas. 
  1. Alguien que trabaje en Tesla o alguna de las compañías de Elon Mosk. 

En este momento mientras lees este artículo te invito a que pienses otra manera en la que pudieras conectar con él. De esta manera desarrollaras tu habilidad para conectar con las personas que requieres para garantizar un fujo permanente de candidatos en la venta de seguros. 

Ahora bien, la prospección digital, está ganando cada vez más relevancia ya que la venta de seguros está experimentando una transformación significativa en la forma en que identifican y conectan con clientes potenciales. La adopción de estrategias de prospección digital se ha vuelto imperativa para destacar en un mercado competitivo y en constante cambio. En este artículo, exploramos cómo podemos aprovecharla al máximo para optimizar sus operaciones y maximizar su crecimiento en ventas. 

Personalización de la Experiencia del Cliente 

Uno de los beneficios clave de la prospección digital en seguros es la capacidad de personalizar la experiencia del cliente. Podemos analizar datos en tiempo real para comprender mejor las necesidades y preferencias individuales, lo que les permite ofrecer productos y servicios altamente personalizados. Esto no solo mejora la satisfacción del cliente, sino que también aumenta las posibilidades de conversión. 

Herramientas de la prospección digital en seguros 

En el arsenal de una compañía de seguros, las herramientas digitales desempeñan un papel fundamental. Plataformas de CRM especializadas en seguros, análisis de datos avanzados y herramientas de automatización permiten a las aseguradoras gestionar eficazmente la información del cliente, identificar patrones de comportamiento y realizar un seguimiento preciso de las interacciones. 

Cierre de Brechas con la Analítica de Datos 

La analítica de datos es una herramienta esencial en la prospección digital en seguros. Al aprovechar al máximo los datos disponibles, las aseguradoras pueden identificar tendencias del mercado, evaluar el rendimiento de productos específicos y anticipar las necesidades futuras de los clientes. Esto no solo mejora la toma de decisiones, sino que también proporciona una ventaja estratégica. 

Generación de Clientes Potenciales de Calidad 

La prospección digital en seguros no solo se trata de cantidad, sino de calidad en el sector de seguros. La capacidad de identificar clientes potenciales que están más alineados con los productos y servicios ofrecidos por la compañía es esencial. Estrategias inteligentes de segmentación, combinadas con la personalización, pueden resultar en una generación de leads más efectiva y conversiones más sólidas. 

Aumento de la Eficiencia Operativa 

La eficiencia operativa es una prioridad para las compañías de seguros. La prospección digital en seguros puede desempeñar un papel vital en este aspecto. La automatización de tareas rutinarias, como la gestión de documentos y la comunicación con clientes potenciales, libera tiempo y recursos que pueden ser redirigidos hacia actividades más estratégicas y centradas en el cliente. 

Superando Desafíos en la prospección digital en seguros. 

Aunque nos ofrece oportunidades emocionantes, también presenta desafíos únicos. La seguridad de los datos, la adopción cultural y la competencia intensa son áreas que las compañías de seguros deben abordar. Al implementar medidas de seguridad robustas, fomentar la capacitación y promover una cultura de innovación, las aseguradoras pueden superar estos desafíos con éxito. 

Abracemos el futuro con la prospección digital en seguros que se ha convertido en una herramienta indispensable para las compañías de seguros que buscan un crecimiento sostenible y una ventaja competitiva. La capacidad de adaptarse a las preferencias del cliente, mejorar la eficiencia operativa y anticipar las tendencias del mercado nos coloca en una posición estratégica para enfrentar los desafíos del futuro en la venta de seguros. 

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Genera mayor valor a los clientes

Manejo de Siniestro y Reclamación de Perdidas

Siguiendo la serie de artículos sobre venta virtual o remota de seguros, en esta oportunidad analizaremos otro pilar que se destaca en la venta de seguros: la oferta de valor que brindamos a los clientes.

¿Cómo agregamos valor a nuestros clientes?

Las dos maneras típicas para demostrar nuestra oferta de valor en la venta de seguros son disminuir costos y aumentar rentabilidad.

Como intermediarios de seguros, donde brindamos una asesoría en la administración de los riesgos de los clientes, es importante demostrar la manera en que logramos disminuir los riesgos y costos, que como consecuencia generar una mayor rentabilidad.

Para clientes empresariales, mencionar, por ejemplo, un caso de un cliente que, por tener cobertura, es decir, estar asegurado, se evitó tener que pagar una suma enorme de dinero para reestablecer las operaciones de su negocio después de un siniestro: un incendio, terremoto, hurto, daño a la maquinaria o un ser víctima de un delito cibernético.   

En seguros de personas, vida y salud, mencionar también un caso de éxito en el cual un asegurado pudo ser atendido con los mejores profesionales y a tiempo logrando salvarle la vida y sin costos adicionales a su seguro de salud. 

También es muy válido el ejemplo de un cliente que decide reforzar su pensión con un seguro de vida que tenga ahorro y le permita mantener su estilo de vida y disfrutar de su jubilación.

Teniendo clara la estrategia genérica de oferta de valor, el segundo paso es customizar dicha oferta a las necesidades y el criterio clave de compra de cada cliente. 

Vamos a explicar este concepto de manera simple con una analogía de algo que hacemos generalmente los seres humanos al medio día que es almorzar.  La necesidad que satisfacemos es la de alimentarnos y aun siendo la misma necesidad, elegimos almorzar platos distintos.  Unas personas eligen comer carne, pollo o pescado y otras, opciones vegetarianas o veganas.  Y esto es precisamente la diferencia entre la necesidad y el criterio clave de compra que queremos compartir con ustedes en este artículo.

Michael Porter, uno de los escritores más relevantes de mercadeo, nos aporta una herramienta espectacular para la venta de seguros y es el Criterio Clave de Compra o “CCC”.

El Criterio Clave de Compra es el criterio o razón más importante por el cual el cliente decide comprarle a usted como intermediario de seguros y no a ningún otro. 

¿Cómo funciona esta herramienta de venta de seguros? 

La técnica radica en formular dos preguntas que mostraremos en el siguiente ejemplo de un seguro de salud.

Primera pregunta:  Cuándo vas a adquirir un plan de protección, ¿cuál es el criterio a razón más importante al momento de tomar la decisión?

Respuesta:  quiero un plan de salud con buenas clínicas y especialistas en ortopedia para mi hija.

Segunda pregunta:  Si te garantizo que nuestro plan de salud cuenta con las mejores clínicas de la ciudad y un amplio directorio de ortopedistas, ¿tomaría el plan con nosotros?

Respuesta: ¡Sí claro!

Ahora, las preguntas las veremos en un ejemplo para líneas comerciales/pyme.

Primera pregunta: Cuándo vas a adquirir un plan de protección para tu negocio, ¿cuál es el criterio a razón más importante al momento de tomar la decisión?

Respuesta:  quiero un plan de protección que cubra mis mercancías no solo por hurto sino también lucro cesante.

Segunda pregunta:  Si te garantizo que nuestro plan o póliza puede cubrir las mercancías no solo por el valor de compra sino también por el valor que esperabas venderlas, es decir, el lucro cesante, ¿tomarías el plan con nosotros?

Respuesta: ¡Sí claro!

Finalmente les recomiendo que veas esta y muchas otras herramientas profesionales de venta en el programa virtual disponible en el INS de Fasecolda Ventas Virtuales en Seguros. Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas por el autor de La Venta Desafiante de Mattew Dixon y Brent Adamson; LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING de Neil Rackham; Magic Words de Phill Johnes; Neuroventas de Jürgen Klarick y recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”.

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[1] Storytelling: Es el arte de contar o escribir una historia. Esta puede ser tuya; de un cliente similar o una analogía.  En seguros la analogía podría ser: los seguros de vida son como los paraguas, es mejor tenerlo y no necesitarlo que necesitarlo y no tenerlo ¿verdad?

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Cómo generar mayor confianza con los clientes

Siguiendo la serie de artículos sobre venta virtual de seguros, en esta oportunidad analizaremos otro pilar que se destaca en la venta de seguros: la confianza con los clientes.

La esencia del negocio del sector financiero y especialmente de la industria aseguradora es la confianza.  De esta manera, generar un mayor nivel de confianza, para atraer y retener más clientes es el reto primordial para la venta remota o venta virtual de seguros.

Es vital generar un mayor nivel de confianza con los clientes, bien sean personas naturales o jurídicasdado que lo que pretendemos inicialmente es entender, cuáles son sus riesgos; cuál es su situación actual y también con qué recursos cuenta para protegerse.

Y entonces, ¿cuál es la estrategia para aumentar el nivel de confianza? La respuesta es simple: evitemos improvisar.

Una gran cantidad de intermediarios de seguros iniciamos en la venta de seguros por accidente o por necesidad.  Nos encontramos con médicos, abogadas, ingenieros, administradoras, arquitectos, enfermeras y otros más que inclusive no tienen título profesional universitario, sin embargo, ejercen la actividad de manera muy exitosa.  Lo que quiero evidenciar es que casi ninguno tiene el título de “vendedor profesional de seguros”.

Haciendo una analogía con el mundo de la salud: ¿te dejarías realizar una operación de cerebro abierto por un doctor que no sea especialista en el tema como lo es el neurocirujano?  Seguramente la respuesta es negativa. 

Mi Agencia de Seguros Ideal

Por esta razón es vital y además muy válido que, en los primeros encuentros con tus prospectos o clientes, les comentes la manera en que te has profesionalizado para poderle brindar una mejor asesoría en la administración de sus riesgos.

Por ejemplo, mencionar el último diplomado en riesgos o reaseguros que hiciste; mencionar quizás, estadísticas de la industria y especialmente respecto del tema de interés del cliente o eventos catastróficos recientes, como es el caso del terremoto de Turquía. 

Te comparto una lista de chequeo de solo 10 elementos a tener en cuenta para iniciar las interacciones con nuestros prospectos o clientes y aumentar el nivel de confianza en la venta virtual de seguros: 

  1. Piensa y siente positivamente.
  2. Tú vas a enseñarle cosas de mucho valor a tus clientes.
  3. Define el objetivo primordial de cada contacto.
  4. Adapta tú mensaje acorde a la personalidad de cada cliente.
  5. Planifica cada detalle de la venta.
  6. Menciona tú propósito y el de tú agencia, bróker o compañía.
  7. Diseña diferentes guías de contacto inicial para cada tipo de clientes.
  8. Prepara diferentes relatos o storytelling [1] tuyos o de clientes parecidos.
  9. Define el tono de tu comunicación con los clientes.
  10. Pregúntale a tus clientes que tanto confían en tú asesoría.

Cada uno de los elementos de este decálogo merece una labor individual y de equipo para recopilar lecciones aprendidas, es decir, las mejores prácticas y los errores comunes para de esta manera poder estandarizar, medir y mejorar el modelo de atención/venta a tus clientes.

 Po ejemplo, en el noveno punto sobre definir el tono de tus comunicaciones es vital tener en cuenta todos los aspectos de tú marca personal y especialmente los atributos de personalidad de marca.  Si en estos atributos mencionas ser cálido para lograr mayor confianza, entonces tendrás que moderar tu interpretación vocal para que sea pausada y en tono preferiblemente bajo y suave, generando esa sensación de suavidad, calidez y confianza. 

 

Finalmente les recomiendo el curso virtual disponible en el INS de Fasecolda: Ventas Virtuales en Seguros. Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas por el autor de La Venta Desafiante de Mattew Dixon y Brent Adamson; LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING de Neil Rackham; Magic Words de Phill Johnes; Neuroventas de Jürgen Klarick y recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”.

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[1] Storytelling: Es el arte de contar o escribir una historia. Esta puede ser tuya; de un cliente similar o una analogía.  En seguros la analogía podría ser: los seguros de vida son como los paraguas, es mejor tenerlo y no necesitarlo que necesitarlo y no tenerlo ¿verdad?

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La recuperación de cartera en seguros

En Latinoamérica, a través del tiempo han existido dificultades económicas para el pago de las primas de seguros, sumado a la pandemia, se convirtió en un factor adicional que incide en la forma de pensar, sentir y actuar por parte de nuestros clientes, bien sean tomadores, asegurados o beneficiarios.  Por esta razón, es indispensable que todos los actores de la industria aseguradora desarrollen habilidades de negociación y persuasión para mantener sus carteras aún en tiempos de crisis.

Elizabeth Carbonell y Luis Eduardo Mata, mexicanos y coautores del libro Negociación Asertiva, nos comparten la nueva visión de la cobranza y en ella, los cuatro principios de persuasión efectiva, que adapté a la recuperación de cartera en seguros: logos (mensaje), ethos (el que habla), pathos (a quien se habla), y agora (aprovechar el momento y el tiempo).

Logos = Mensaje: “Se relaciona con la manera de pensar y de razonar del otro. Para lograr que una persona acepte algo, es necesario proporcionar información confiable, consistente y veraz. Las cifras, resultados, hechos y procesos son elementos que enriquecen los argumentos…”

En la cobranza de seguros, aplicar el principio logos en la recuperación de cartera de seguros, implica que todas las personas de la agencia, bróker o compañía de seguros que contacten al cliente tengan disponible información actualizada y exacta; no solamente del estado de pago las pólizas, sino también de las coberturas y beneficios que el cliente perdería por el no pago de la prima. El mensaje tendrá mayor impacto si es claro y sencillo, si lo transmitimos en el lenguaje del cliente y sin los tecnicismos o la propia jerga de nuestra industria.

Ethos = El que habla: “Se relaciona con la credibilidad de la persona que habla y tiene que ver con sus valores, creencias y prioridades. La credibilidad está a su vez ligada con la actitud, las intenciones y la capacidad de establecer empatía con la persona y reconocer sus intereses y preocupaciones»

El principio Ethos en la recuperación de cartera en seguros se traduce en la palabra confianza.  Transmitir y generar confianza es el paso primordial para establecer una relación de largo plazo con nuestros clientes y no debe existir espacio para improvisaciones, por esta razón, es vital capacitarse con técnicas efectivas y herramientas profesionales. Inclusive elevar la capacidad de interpretación vocal será fundamental para lograr un mayor impacto.

Pathos = A quien se habla: “Se relaciona con el conocimiento del otro, sus intereses, motivaciones, situación, antecedentes, emociones y sentimientos. Es más fácil lograr que una persona acepte algo, realice una acción o reflexiones cuando se abren espacios donde el otro percibe un real interés y no que es un simple caso”.

Tiene que ver con el conocer, por ejemplo, todas las vinculaciones del cliente con la agencia o compañía de seguros; conocer sus preferencias y comportamiento de pago para poder personalizar la solución y lograr un acuerdo de pago efectivo.  Si logramos identificar el tipo o perfil del cliente, podremos ser más asertivos al momento de transmitir mensajes y soluciones.

Agora = Aprovechar el momento y el tiempo: “Se relaciona con tomar en cuenta el lugar, las circunstancias, la cultura y la educación”. 

En la cobranza de seguros, aplicar el principio Ethos en la recuperación de cartera, se refiere a sacar el mejor provecho del momento de contacto con cada cliente, estar con los cinco sentidos focalizados en el objetivo, para lograr un acuerdo de pago efectivo, es decir, que el cliente conscientemente pacte un acuerdo que pueda cumplir sin recurrir a amenazas o presiones indebidas.

En nuestro blog, profundizaremos en cada uno de estos retos de la cobranza y por esto queremos conocer tú opinión:

¿Cuál de los cuatro retos consideras de mayor relevancia para lograr más y mejores acuerdos de pago? Deja en los comentarios tu respuesta.

  1. Logos (mensaje),
  2. Ethos (el que habla)
  3. Pathos (a quien se habla)
  4. Agora (aprovechar el momento y el tiempo)

Para lograr más y mejores acuerdos de pago, existe el modelo de recuperación efectiva de cartera en seguros y el modelo cero quejas que hemos compartido en el curso virtual de recuperación efectiva de cartera en donde comparto estrategias para desarrollar la habilidad de tomar el control de la negociación y obtener mejores resultados.

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Cómo pasar leads a clientes reales: la venta virtual de seguros

La venta de seguros es el sustento principal de la industria aseguradora, y la venta virtual es un concepto que ha venido posicionándose debido al uso cada vez mayor de canales digitales. En este artículo abordaremos la manera profesional de convertir leads[1] en clientes.

Existen elementos clave para la gestión comercial de seguros en la actualidad. En primer lugar y dada la nueva realidad de venta virtual de seguros y las condiciones de aislamientos preventivos por la pandemia, es indispensable que todos los actores de la industria aseguradora desarrollen sus habilidades comerciales de manera remota y puedan mantener su productividad, aún en tiempos de crisis.

Ahora bien, con el auge de estrategias de marketing digital y networking a través de redes sociales, hoy por hoy, muchas agencias e intermediarios de seguros de la región logran un flujo importante de leads, pero con un porcentaje o ratio de conversión baja, bien sea a prospecto interesado o a cliente.

Entonces el reto en la gestión comercial de seguros hoy es convertir leads en clientes, lo cual se logra elevando nuestra capacidad para tomar el control, generar confianza, enseñar a los clientes y adaptar este mensaje de enseñanza.

 

Este es el primero de una serie de artículos que abarcan todos los conceptos de la venta virtual. En esta primera entrega vamos a abordar el significado de cada uno de estos cuatro retos, alineados especialmente con la filosofía del libro El Vendedor Desafiante, de los autores Mattew Dixon y Brent Adamson.

Generar un mayor nivel de confianza es el reto primordial para la venta virtual de seguros, si tenemos en cuenta que aún en economías más desarrolladas sigue existiendo desconfianza frente a la asesoría en riesgos y decisiones en aspectos financieros.  Es vital generar un mayor nivel de confianza con los clientes, bien sean personas naturales o jurídicasdado que lo que se pretende inicialmente es entender y comprender cuáles son sus riesgos; cuál es su situación actual y también con qué recursos cuenta para protegerse.

Lo segundo, está el poder contar con la capacidad de enseñar a los clientes algo nuevo y valioso.  Esta es una habilidad que facilita atraer y retener clientes a largo plazo. Podemos enseñarle al cliente a liberar gastos, reducir el riesgo, lograr más ingresos y crecer su negocio.  Además, agregar valor a su tranquilidad personal y familiar; a su negocio o a su patrimonio.  Por esta razón las habilidades comunicacionales y de relacionamiento en la venta de seguros son vitales.

Adaptar el mensaje de la enseñanza acorde con la personalidad del cliente y sus prioridades, es el tercer reto.  Acá no hay espacio para las improvisaciones.  La idea es poder determinar con exactitud las prioridades o necesidades de cada cliente, así como su perfil o personalidad.  Si el cliente, por ejemplo, es de carácter dominante, influyente o tiene una personalidad estable o concienzuda. Ahora bien, también lo podríamos analizar desde la perspectiva de la PNL (Programación Neurolinguística), y saber si el cliente es un color azul, verde, rojo o amarillo.

El cuarto reto y no menos importante es el de tomar el control. Para este aspecto comparto la definición original de los autores Dixon y Adamson en su libro El Vendedor Desafiante: “Tomar el control es la habilidad para mostrarse firme y conservar el control de la venta. No es ser agresivo ni intimidante.  Es ejercer el control cuando se hable de dinero y también respecto de persuadir para tomar una decisión, obligando a salir al cliente de su zona de confort, con tacto y empatía.”

 Como valor agregado, al implementar este modelo donde hay un mayor nivel de confianza, podremos enseñarle a cada cliente más estrategias para agregar valor, adaptar las soluciones justo a su medida y gusto, para que al final logremos tomar el control de la asesoría, convirtiendo leads en clientes satisfechos. Suena bien, ¿verdad?

En este blog, profundizaremos en cada uno de estos retos y por esto queremos conocer tú opinión

 Deja en comentarios, ¿cuál de los cuatro retos consideras de mayor relevancia para incrementar la ventas de seguros?

 Generar mayor nivel de confianza.

  1. Enseñar cómo le agrega valor al cliente.
  2. Adaptar el mensaje acorde al cliente.
  3. Tomar el control de la venta.

 

Finalmente les recomiendo el curso virtual disponible en el INS de Fasecolda: “Venta Virtual de Seguros”.  Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas por el autor de La Venta Desafiante de Matew Dixon y Brent Adamson; LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING de Neil Rackham; Magic Words de Phill Johnes; Neuroventas de Jürgen Klarick y recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”.

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[1] Lead: Se entiende como aquella persona que ingresó a un canal digital (blog, página web o alguna de publicación digital) y se mostró interesado, dejándo sus datos de contacto.