Convenciendo al comprador
Uno de los grandes y más importantes retos de todo vendedor es establecer el argumento de venta. Ese que logrará que su interlocutor tome la decisión de adquirir un producto o servicio, el cual es el fundamento de la relación comercial.
La pregunta es: ¿cómo lograr ese resultado que queremos, el cual se resume en una sola palabra, vender?
En este artículo encontrará algunas pautas para lograr el objetivo propuesto. Para ello, analicemos algunos puntos importantes:
- ¿Estás convencido de lo que ofreces?: este es el primer paso
Esto significa creer sinceramente en las bondades del producto o servicio. Es casi imposible hablar de algo si no creemos en ello. Si no estamos convencidos no transmitimos credibilidad al comprador.
Por ejemplo, cuando una persona va a una entrevista de trabajo y el entrevistador le pide que le diga las razones por las cuales debe contratarle, el discurso se queda corto nombrando todas las cualidades, fortalezas, conocimientos y aportes que podría realizar en el evento de ser elegido, tanto a la empresa como al equipo de trabajo. Lo que se busca es convencer.
De la misma forma, al hablar de su producto o servicio es necesario que su argumento encierre todos los beneficios para que quien le escucha, tome la decisión de compra.
- Para estar convencido debe conocer lo que ofrece
Tómese el tiempo que considere conveniente para conocer su producto. Lea, indague, conozca el mercado, la competencia, sus fortalezas y habilidades. Conozca a la empresa que representas, su trayectoria, cifras, etc. Y en el discurso de venta, plantee casos reales donde haga ver la utilidad y servicio de lo que vende.
- Parta de la necesidad del cliente
Uno de los aspectos que fortalecen el proceso de venta, es hacer ver al cliente que lo que quiere, más que vender, es ayudarle a satisfacer su necesidad. En el área de seguros, esa necesidad se resume, en una palabra: protección. Esta palabra se convierte en un código reptiliano del neuromarketing que conecta directamente con el cerebro e incide en la toma de decisiones.
- Escucha activa
Algo básico en las relaciones de los seres humanos es la escucha, pero en ocasiones es tan básico que asumimos que escuchamos cuando lo que hacemos es oír. Y es que entre estos dos verbos existe una diferencia abismal. Escuchamos todo lo que está en nuestro medio, ruido, música, gente, conversaciones, etc., pero cuando oímos con atención e interpretamos lo que oímos, estamos escuchando. Ahora bien, en este proceso con nuestros clientes: ¿oímos o escuchamos? En nuestra carrera diaria y en nuestro afán por captar clientes, dejamos de escuchar lo que nos dice nuestro interlocutor y es un error muy grave ya que solo si escuchamos entenderemos qué necesita el cliente.
- Ser claro en las respuestas
No tema no poder responder todas las inquietudes del cliente y más aún cuando usted representa a una entidad u organización, ya que puede, por el afán de dar respuesta, comprometerse en aspectos no reales que al final terminan en el incumplimiento de la promesa de venta y por lo tanto en la pérdida absoluta de la credibilidad y por lo tanto del cliente.
Como pudimos observar, el discurso no solo se debe conformar con transmitir, a veces de forma mecánica la información del producto. Se debe tener en cuenta diversos elementos como algunos de los que aquí se han compartido y otros que le invito a conocer en el programa Neuromarketing y Gestión Real del Cliente, que preparamos para ustedes junto al Instituto Nacional de Seguros.
Recuerde siempre: la venta es un proceso, no una actividad.
