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Siguiendo la serie de artículos sobre venta virtual o remota de seguros, en esta oportunidad analizaremos otro pilar que se destaca en la venta de seguros: la oferta de valor que brindamos a los clientes.
¿Cómo agregamos valor a nuestros clientes?
Las dos maneras típicas para demostrar nuestra oferta de valor en la venta de seguros son disminuir costos y aumentar rentabilidad.
Como intermediarios de seguros, donde brindamos una asesoría en la administración de los riesgos de los clientes, es importante demostrar la manera en que logramos disminuir los riesgos y costos, que como consecuencia generar una mayor rentabilidad.
Para clientes empresariales, mencionar, por ejemplo, un caso de un cliente que, por tener cobertura, es decir, estar asegurado, se evitó tener que pagar una suma enorme de dinero para reestablecer las operaciones de su negocio después de un siniestro: un incendio, terremoto, hurto, daño a la maquinaria o un ser víctima de un delito cibernético.
En seguros de personas, vida y salud, mencionar también un caso de éxito en el cual un asegurado pudo ser atendido con los mejores profesionales y a tiempo logrando salvarle la vida y sin costos adicionales a su seguro de salud.
También es muy válido el ejemplo de un cliente que decide reforzar su pensión con un seguro de vida que tenga ahorro y le permita mantener su estilo de vida y disfrutar de su jubilación.
Teniendo clara la estrategia genérica de oferta de valor, el segundo paso es customizar dicha oferta a las necesidades y el criterio clave de compra de cada cliente.
Vamos a explicar este concepto de manera simple con una analogía de algo que hacemos generalmente los seres humanos al medio día que es almorzar. La necesidad que satisfacemos es la de alimentarnos y aun siendo la misma necesidad, elegimos almorzar platos distintos. Unas personas eligen comer carne, pollo o pescado y otras, opciones vegetarianas o veganas. Y esto es precisamente la diferencia entre la necesidad y el criterio clave de compra que queremos compartir con ustedes en este artículo.
Michael Porter, uno de los escritores más relevantes de mercadeo, nos aporta una herramienta espectacular para la venta de seguros y es el Criterio Clave de Compra o “CCC”.
El Criterio Clave de Compra es el criterio o razón más importante por el cual el cliente decide comprarle a usted como intermediario de seguros y no a ningún otro.
¿Cómo funciona esta herramienta de venta de seguros?
La técnica radica en formular dos preguntas que mostraremos en el siguiente ejemplo de un seguro de salud.
Primera pregunta: Cuándo vas a adquirir un plan de protección, ¿cuál es el criterio a razón más importante al momento de tomar la decisión?
Respuesta: quiero un plan de salud con buenas clínicas y especialistas en ortopedia para mi hija.
Segunda pregunta: Si te garantizo que nuestro plan de salud cuenta con las mejores clínicas de la ciudad y un amplio directorio de ortopedistas, ¿tomaría el plan con nosotros?
Respuesta: ¡Sí claro!
Ahora, las preguntas las veremos en un ejemplo para líneas comerciales/pyme.
Primera pregunta: Cuándo vas a adquirir un plan de protección para tu negocio, ¿cuál es el criterio a razón más importante al momento de tomar la decisión?
Respuesta: quiero un plan de protección que cubra mis mercancías no solo por hurto sino también lucro cesante.
Segunda pregunta: Si te garantizo que nuestro plan o póliza puede cubrir las mercancías no solo por el valor de compra sino también por el valor que esperabas venderlas, es decir, el lucro cesante, ¿tomarías el plan con nosotros?
Respuesta: ¡Sí claro!
Finalmente les recomiendo que veas esta y muchas otras herramientas profesionales de venta en el programa virtual disponible en el INS de Fasecolda Ventas Virtuales en Seguros. Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas por el autor de La Venta Desafiante de Mattew Dixon y Brent Adamson; LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING de Neil Rackham; Magic Words de Phill Johnes; Neuroventas de Jürgen Klarick y recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”.
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[1] Storytelling: Es el arte de contar o escribir una historia. Esta puede ser tuya; de un cliente similar o una analogía. En seguros la analogía podría ser: los seguros de vida son como los paraguas, es mejor tenerlo y no necesitarlo que necesitarlo y no tenerlo ¿verdad?
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