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¿Cómo pasar leads a clientes reales?: La venta virtual de seguros

¿Cómo pasar leads a clientes reales?: La venta virtual de seguros


Por: Juan Manuel Quiroz

Team Coach, docente y consultor. 

MBA en Liderazgo y Management

La venta de seguros es el sustento principal de la industria aseguradora, y la venta virtual es un concepto que ha venido posicionándose debido al uso cada vez mayor de canales digitales. En este artículo abordaremos la manera profesional de convertir leads[1] en clientes.

Existen elementos clave para la gestión comercial de seguros en la actualidad. En primer lugar y dada la nueva realidad de venta virtual de seguros y las condiciones de aislamientos preventivos por la pandemia, es indispensable que todos los actores de la industria aseguradora desarrollen sus habilidades comerciales de manera remota y puedan mantener su productividad, aún en tiempos de crisis.

Ahora bien, con el auge de estrategias de marketing digital y networking a través de redes sociales, hoy por hoy, muchas agencias e intermediarios de seguros de la región logran un flujo importante de leads, pero con un porcentaje o ratio de conversión baja, bien sea a prospecto interesado o a cliente.

Entonces, el reto en la gestión comercial de seguros hoy es convertir leads en clientes, lo cual se logra elevando nuestra capacidad para tomar el control, generar confianza, enseñar a los clientes y adaptar este mensaje de enseñanza.

Este es el primero de una serie de artículos que abarcan todos los conceptos de la venta virtual. En esta primera entrega vamos a abordar el significado de cada uno de estos cuatro retos, alineados especialmente con la filosofía del libro El Vendedor Desafiante, de los autores Mattew Dixon y Brent Adamson.

Generar un mayor nivel de confianza es el reto primordial para la venta virtual de seguros, si tenemos en cuenta que aún en economías más desarrolladas sigue existiendo desconfianza frente a la asesoría en riesgos y decisiones en aspectos financieros.  Es vital generar un mayor nivel de confianza con los clientes, bien sean personas naturales o jurídicas, dado que lo que se pretende inicialmente es entender y comprender cuáles son sus riesgos, cuál es su situación actual y también con qué recursos cuenta para protegerse.

Lo segundo, está el poder contar con la capacidad de enseñar a los clientes algo nuevo y valioso.  Esta es una habilidad que facilita atraer y retener clientes a largo plazo. Podemos enseñarle al cliente a liberar gastos, reducir el riesgo, lograr más ingresos y crecer su negocio.  Además, agregar valor a su tranquilidad personal y familiar, a su negocio o a su patrimonio.  Por esta razón las habilidades comunicacionales y de relacionamiento en la venta de seguros son vitales.

Adaptar el mensaje de la enseñanza acorde con la personalidad del cliente y sus prioridades, es el tercer reto.  Acá no hay espacio para las improvisaciones.  La idea es poder determinar con exactitud las prioridades o necesidades de cada cliente, así como su perfil o personalidad.  Si el cliente, por ejemplo, es de carácter dominante, influyente o tiene una personalidad estable o concienzuda (de acuerdo a la metodología DISC). Ahora bien, también lo podríamos analizar desde la perspectiva de la PNL (Programación Neurolinguística), y saber si el cliente es un color azul, verde, rojo o amarillo.

El cuarto reto y no menos importante es el de tomar el control. Para este aspecto comparto la definición original de los autores Dixon y Adamson en su libro El Vendedor Desafiante: “Tomar el control es la habilidad para mostrarse firme y conservar el control de la venta. No es ser agresivo ni intimidante.  Es ejercer el control cuando se hable de dinero y también respecto de persuadir para tomar una decisión, obligando a salir al cliente de su zona de confort, con tacto y empatía.”

Como valor agregado, al implementar este modelo donde hay un mayor nivel de confianza, podremos enseñarle a cada cliente más estrategias para agregar valor, adaptar las soluciones justo a su medida y gusto, para que al final logremos tomar el control de la asesoría, convirtiendo leads en clientes satisfechos. Suena bien, ¿verdad?

En este blog profundizaremos en cada uno de estos retos y por esto queremos conocer tú opinión.  Deja en comentarios, ¿cuál de los cuatro retos consideras de mayor relevancia para incrementar la ventas de seguros?

    1. Generar mayor nivel de confianza.
    2. Enseñar cómo le agrega valor al cliente.
    3. Adaptar el mensaje acorde al cliente.
    4. Tomar el control de la venta.

 

Finalmente les recomiendo el curso virtual disponible en el INS de Fasecolda Venta Virtual de Seguros.  Este curso está fundamentado en las mejores prácticas a nivel mundial de venta de seguros, con técnicas y herramientas adaptadas diferentes autores:   Matew Dixon y Brent Adamson, autores de La Venta Desafiante; Neil Rackham, de LIMRA, KBI, Procter & Gamble, SPIN SELING; Phill Johnes de Magic Word; Jürgen Klarick, autor de Neuroventas; y, recomendaciones prácticas de miembros de la mesa del millón de dólares “MDRT”.

 

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[1] Lead: Se entiende como aquella persona que ingresó a un canal digital (blog, página web o alguna de publicación digital) y se mostró interesado, dejándo sus datos de contacto.

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Una mirada reflexiva sobre la pertinencia de la ética empresarial

Carmen Elisa Anzola Bello: Licenciada en Filosofía y Letras con especialización en Pedagogía y Docencia Universitaria y Mg. en Ciencias de la Educación. Docente Policía Nacional de Colombia, Escuelas de Formación y asenso y consultora INL OIM, (Panamá y Colombia).

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Actualmente se analiza de manera recurrente la causa de eventos que perjudican la imagen de las empresas colombianas; que para este mundo globalizado es tan importante; es por ello que se suele mencionar a menudo sobre percepción, imagen, globalización, inversión, aspectos en sí que se constituyen en factores importantes para la economía empresarial. Al respecto, Colombia enfrenta retos en este tema, como: vivir conforme a los valores, es decir que los principios éticos de las empresas sean vivenciados y compartidos por todos sus miembros; transparencia, referido al conocimiento del comportamiento empresarial, las acciones que lleva a cabo la empresa a través de sus empleados y demás grupos con los que se relaciona: proveedores, clientes, sociedad; corrupción; derechos humanos, consecuencia del tema de los diversos conflictos que vive el país; derechos laborales, entre otros.

Es por ello por lo que resulta pertinente abordar el tema de la ética empresarial toda vez que es un conjunto de principios y normas  orientadores del desempeño empresarial en el ámbito de los negocios, consolidando el grupo de valores y normas que surgen de la cultura de la empresa, y por ende su objetivo es mejorar aspectos como el entorno y clima laboral, promover la igualdad, el respeto a los derechos. En efecto, tener una buena ética empresarial hará que la empresa resulte atractiva a más y mejores profesionales, generando mayor confianza y credibilidad entre los clientes o consumidores. En ese sentido desarrollar una cultura organizacional con valores comunes para todos sus miembros, más allá de los diferentes niveles de jerarquía implica actuar de acuerdo a valores como la igualdad, libertad, diálogo, respeto y solidaridad.

Las empresas son entidades jurídicas y, al igual que los seres humanos, sus actividades deben basarse en el cumplimiento de la ley y ser legítimas ante la comunidad, por eso deben aplicar la ética a nivel organizacional. Es así que, se mencionarán algunas características de la ética empresarial, según lo establecido por las Naciones Unidas, a saber: La solidaridad. Consiste en manifestar, de manera activa, interés en el bienestar de los demás (de sus integrantes y de los agentes externos). La eficiencia. Es el uso responsable de los recursos, tanto para la producción como para el desempeño de la organización. La racionalidad. Implica utilizar la lógica para tomar decisiones, y no los impulsos, prejuicios o emociones. La equidad. Reside en tratar a los individuos por igual, sin prejuicios ni discriminación. Requiere tener la capacidad de la empatía. La dignidad. Implica actuar de manera responsable, respetando a los demás (a otras organizaciones o personas) a pesar de las diferencias. La transparencia. Es actuar de manera clara y simple, sin ocultar información o generar mensajes confusos. La mejora continua. Involucra un desempeño en constante evaluación, a pesar de que esté funcionando de manera correcta.

A continuación, se evidencian algunos ejemplos de conductas éticas que pueden ocurrir en el mundo de los negocios, a manera de reflexión propositiva: Actuar de acuerdo a valores como la igualdad, libertad, diálogo, respeto y solidaridad. Desarrollar una cultura organizacional con valores comunes para todos sus miembros, más allá de los diferentes niveles de jerarquía. Hacer el esfuerzo por alcanzar la satisfacción de todos los agentes involucrados en la empresa, como accionistas, directivos, empleados, proveedores y clientes. Asumir la responsabilidad social por sus acciones y por su impacto directo e indirecto. Trabajar de manera activa para reducir los conflictos entre las partes que integran la empresa.

Finalmente se comparte desde estas líneas los siguientes principios éticos que existen y que dependiendo con cuál nos sintamos más identificados así nos irá en nuestro devenir profesional y personal:

– El imperativo Categórico de Kant: Actuar de un modo que el actor crea justo para cualquier otra persona en situación similar.

– Ética convencionalista de Carr: Los individuos actúan para promover su interés propio hasta el límite de la ley.

– La regla del descubrimiento: Pregúntate cómo te sentirías si los pensamientos y los detalles de tus decisiones fuesen descubiertos o revelados a una audiencia amplia.

– La regla de oro: Haz a los demás lo que te gustaría hiciesen a ti.

– La Ética Hedonística: haz cualquier cosa de tu propio interés. La virtud está incorporada en lo que es significativo o valioso para cualquier individuo. No hay principios morales absolutos.

– La Ética de la intuición de Moore: Las personas están dotadas de un tipo de sentido moral con el que pueden aprender lo que es correcto o equivocado. La solución a los problemas morales subyace simplemente en lo que sienten o entienden que es correcto en una situación determinada.

– La Ética del Mercado de Smith: Toma acciones egoístas y sigue la motivación de las ganancias personales en los negocios. Las acciones egoístas en el mercado son virtuosas porque contribuyen al funcionamiento eficiente de la Economía.

– La Ética de los medios y el fin de Maquiavelo: Los fines valiosos justifican los medios eficientes. El bien común justifica una trasgresión moral.

– La Ética del poder y lo Correcto de Nietzsche: La justicia se define como el interés del más fuerte. Es ético lo que un individuo tiene la fuerza y el poder de lograr.

– Principio de Proporcionalidad de Garret: Haz lo que quieras hacer si existe una razón proporcional para hacerlo así.

– Ética profesional: Haz sólo aquello que pueda ser justificado ante los colegas.

– Ética utilitarista de Bentham/Mill: El mayor bien para el mayor número. Determinar si el daño de una acción está compensado por el bien que genera para otros.

Dado lo expuesto, en el ámbito Empresarial es pertinente considerar la ética y la confianza como premisa fundamental en procesos de comercialización, negociación y administración, la empresa como ente formada por personas es un sistema abierto que interactúa con la sociedad, y está inmersa en un ambiente dinámico y a veces vertiginoso, cuyos procesos de adaptación deben ser eficaces, pero con un sistema solido de valores y una visión de lo “Correcto” y sus implicaciones de rentabilidad y posicionamiento de marca, ello incrementara sus beneficios y sus ingresos futuros.



REFERENCIAS:

Cortina, A. (1996). El quehacer ético: guía para la educación moral. España: Santilla.

Hernández Baqueiro, Albeiro (2006) Ética Actual Y Profesional, Lecturas Para la Convivencia Global en El Siglo XXI. México: THOMSON.

http://www.conla.org.mx/

http://www.femsa.com/es/assets/009/19222.pdf


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Todo tercero es víctima, mas no toda víctima es tercero

Todo tercero es víctima, mas no toda víctima es tercero

César Augusto Celis Melo: Administrador de Empresas con énfasis y especialización en Seguros, Abogado con profundización en Derecho Privado y de Seguros. Consultor sector real y estatal.
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El axioma alterum non laedere, es decir, no causar daño a otro, es un principio jurídico que constituye neminem laedere, de no dañar a nadie, bajo pena de cometerse un acto ilícito, y, por consiguiente, sufrir una sanción, esto es, tener que reparar el daño causado pagando una indemnización al perjudicado (https://revistaconsinter.com).

 

El legislador colombiano al diseñar la Ley 906 de 2004 optó por el término víctima para referirse a todas las personas naturales o jurídicas que individual o colectivamente han sufrido algún daño como consecuencia del injusto, dentro de las cuales, obviamente, se encuentran los perjudicados en la medida que también han padecido un daño derivado del delito (Concepto CSJ 36513 del 06 de julio de 2011, tipo de providencia Auto Interlocutorio, clase de actuación Casación).

 

La responsabilidad, entendida como la obligación moral que se tiene a consecuencia de haber cometido una falta, está debidamente regulada por la Legislación Civil Colombiana, por lo que nuestro Código Civil, en su título XXXIV, artículos 2341 a 2360, dispone responsabilidades y sanciones.

 

El artículo 2341 del citado Código Civil establece, ¨El que ha cometido un delito o culpa, que ha inferido daño a otro, es obligado a la indemnización, sin perjuicio de la pena principal que la Ley imponga por la culpa o el delito cometido¨.

 

Son asegurables la responsabilidad civil contractual y la extracontractual, al igual que la culpa grave, con las restricciones consagradas en el artículo 1055 del Código de Comercio (norma reguladora de los contratos de seguros). Al tenor del artículo 1055 del Código de Comercio, riesgos inasegurables, se fija, ¨el dolo, la culpa grave, y los actos meramente potestativos del tomador, asegurado o beneficiario son inasegurables. Cualquier estipulación en contrario no producirá efecto alguno, tampoco lo producirá la que tenga por objeto amparar al asegurado contra las sanciones de carácter penal o policivo.¨

 

El Código de Comercio Colombiano en su Libro IV DE LOS CONTRATOS Y OBLIGACIONES MERCANTILES, Título V DEL CONTRATO DE SEGURO, define el seguro de Responsabilidad Civil, ¨El seguro de responsabilidad impone a cargo del asegurador la obligación de indemnizar los perjuicios patrimoniales que cause el asegurado con motivo de determinada responsabilidad en que incurra de acuerdo con la Ley y tiene como propósito el resarcimiento de la víctima, la cual, en tal virtud, se constituye en el beneficiario de la indemnización, sin perjuicio de las prestaciones que se le reconozcan al asegurado¨. (Artículo 1127 del Código de Comercio. Modificado, Ley 45 de 1990, artículo 84).

 

La industria aseguradora, en lo que hace a la cobertura de Responsabilidad Civil, tiene estructurada una condición contractual que impone la obligación al beneficiario de la cobertura de probar ante la aseguradora su calidad de Tercero y Afectado, lo que implica que aquel perjudicado por el actuar o no actuar del asegurado del contrato de seguro, se podrá legitimar como beneficiario de la indemnización a título de resarcimiento por el perjuicio recibido, siempre que adicional a su condición de perjudicado demuestre su calidad o condición de Tercero.

 

La cobertura de Responsabilidad Civil, en el contrato de seguro suscrito, establece: cuando el asegurado es persona natural, tercero es toda persona diferente del asegurado, su cónyuge y parientes dentro del cuarto grado civil de consanguinidad, segundo de afinidad o único civil; cuando el asegurado es una persona jurídica, tercero es toda persona que no sea propietario, administrador o trabajador de la misma, o propietario del bien que soportó el daño cuando éste se encontraba bajo el control, posesión, arriendo, depósito o tenencia del asegurado.

 

En el contrato de seguro que considere la cobertura de Responsabilidad Civil, en la que incurra el que actúe con la calidad de asegurado, aquel que recibe el perjuicio, la Víctima, se hará al resarcimiento de los perjuicios, a título indemnizatorio, por parte de la aseguradora, en virtud del indicado contrato de seguro, únicamente si demuestra, adicional a su afectación económica por el perjuicio recibido, su condición de Tercero, tal y como lo exige el contrato de seguro de Responsabilidad Civil, por ende: TODO TERCERO ES VÍCTIMA, MAS NO TODA VÍCTIMA ES TERCERO.

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